V Rumunsku mají lidé hlad po úspěchu, říká expert na expanzi firem

Jaké země si vybíráte pro svou zahraniční expanzi?
Aktuálně se díváme na země po Evropě, ve kterých vidíme potenciál pro náš obchodní model, který funguje v Česku. A díváme se na země, které jsou velké. Jistě, jsou země, které jsou pěkné, jako je Chorvatsko nebo Slovinsko, ale jsou malé. Tedy my hledíme na země, kde je počet populace vyšší, než je v Česku.

Které země to jsou?
První země, kde jsme vstoupili přes akvizice, je Rumunsko. Potom se díváme na Polsko, Španělsko, Německo a Itálii. To jsou země, které jsme si vytipovali, protože se nám zdají pro náš byznys model nejvhodnější. Samozřejmě, že těch zemí je více, ale ne vždy v nich jsou vhodné podmínky pro náš byznys model. Třeba kvůli tomu, jak tam fungují banky, pojišťovny, zprostředkování finančních služeb, prostě makléři a brokeři.

Kde jste nejsilnější?
Jsme prozatím na začátku. Ale nejsilnější jsme v Rumunsku. Zde jsme koupili 100% podíl v největším lokálním hypotečním brokeru Kiwi Finance. A už loni jsme tam koupili třetinový podíl v poradenské společnosti Transilvania Broker de Asigurare S.A.

Co další země?
Další země jsou v jednání. Před pár týdny jsme byli v Německu, kde jsme už ve fázi jednání. Jde o dvě konkrétní firmy, ale ještě nemůžeme říci jejich jméno. Další nejrozpracovanější zemí je Polsko. Tam se pro nás jeví zajímavě rovněž dvě firmy. A dále máme již hotové analýzy trhu ve Španělsku a Itálii.

Tomáš Chadzivasilis Vystudoval obchodní akademii v Brně. Má víc než 20 let zkušeností z mezinárodního obchodu. V Rumunsku zaváděl mezi lety 2021 a 2023 doručovací službu Rohlik.cz, kterou místní znají jako Sezamo.ro. Předtím pracoval v eGrocery/eCommerce, telekomunikacích a pozici CEO zastával ve firmě Planet A patřící do skupiny T-Mobile. V Partners je od roku 2023 a jako ředitel je zodpovědný za zahraniční expanzi.

Jak vypadají tyto analýzy?
V základu jde o to, co ty trhy mají podobné nebo stejné, jako je u nás v Česku. A druhá část je o tom, které firmy by byly vhodné, abychom se spojili, spolupracovali, akvírovali je.

O tom, že byste ve vybraných zemích vybudovali byznys od nuly, neuvažujete?
Tato cesta se nejeví příliš efektivní. Naopak efektivní je najít firmu, která nám je blízká, má dobré jméno, má nějaký podíl na trhu. A tu koupit, předat jí naše know-how a rozvíjet ji.

Jak moc se liší trhy s finančními službami, které zkoumáte?
Tak například v těch východních zemích, jako je Polsko a Rumunsko, nefunguje ještě docela plně komplexní přístup ke klientům. Jsou tam poskytovatelé finančních produktů, ale fungují vertikálně.

Soustředí se buď jen na úvěry, nebo hypotéky, nebo pojištění. Ale ta kombinace všeho tam ještě úplně nefunguje. Nejsou tam firmy, jako jsme my, které spojují nabídku pojištění, úvěrů, hypoték, investic a penzí. To znamená základ v těchto zemích je, ale výzva pro nás je, abychom na těchto trzích zavedli komplexní servis.

Jak je to v Německu, o které projevujete zájem dlouhodobě?
V Německu je to samozřejmě úplně jiné. To je kolébka finančního poradenství. Na druhou stranu tam třeba nemají tak rozvinutá technologická řešení, jako máme my. To samozřejmě mluvím o nás, o Partners.

Jak důležitá je při té expanzi do zahraničí Partners Banka, která nedávno vstoupila na trh v Česku a vlastně spojuje všechny produkty plus bankovní služby, které nabízíte?
Tak v první fázi v uvozovkách důležitá není. V té první fázi potřebujeme najít a koupit firmu, která umí dělat distribuci nějakého finančního produktu, v tom lepším případě produktů. A když se nám to podaří, pak pracujeme na rozšíření nabídky produktů v rámci této distribuce.

A až pak se do věci zapojují přímo naše společnosti, jako je Partners Banka, Simplea pojišťovna a další firmy, které máme. Ale určitě nám Partners Banka pomáhá, protože nás v zahraničí vnímají jako silnou finanční skupinu. První náš cíl ale je, mít distribuci v té dané zemi, která umí nabídnout komplexní poradenství.

Jak se liší přístup lidí v jednotlivých zemích k finančním produktům?
Podle mě se neliší v jejich potřebách, ale liší se v tom, jak je uspokojují. Například v Rumunsku se neživotní pojištění sjednává až ze 75 procent přes makléře, což je unikát v Evropě. Ale třeba životní pojištění jde přes makléře jen ve zhruba 13 procentech. V Rumunsku jsou historicky silné banky, ale finanční poradenství tam moc tradici nemá.

To znamená, že lidé, když chtějí úvěr, tak jdou do banky, kam jim chodí výplata, a u ní si vezmou úvěr. V Polsku je to podobné. Prostě záleží na tom, jak je ten trh rozvinutý, jakou podporu tam těm lidem dává stát a podobně.

Jak si v oblasti podpory státu pro finanční produkty stojí Česko?
V Česku je to velice dobré z pohledu podpory státu. Máme tady příspěvky na penzijní spoření, daňový odpočet úroků z hypoték, to v mnoha zemích neexistuje.

Devět členů rodiny ve firmě, to chce vzájemný respekt, říká „Betonpresák“

Která z těch zemích, o kterých se bavíme, je vám osobně nejbližší?
Určitě Rumunsko. To byla první země, v níž jsem začal působit v zahraničí, což se stalo v roce 2004. Pracoval jsem tam v telekomunikační společnosti. Naučil jsem se jazyk a i díky tomu jsem si k té zemi vybudoval užší vztah.

Také jsem tam působil dva roky za Rohlik.cz, a teď skoro už další dva roky za Partners. Navíc jsem poloviční Řek, takže mám k Balkánu blízko. I když pro mnoho lidí se to může zdát přece jen divočejší region – ať už se to týká řízení lidí nebo dopravy na silnicích.

Jak funguje v Rumunsku trh s poradenstvím. Platí za něj klient, nebo poradci žijí z provizí?
Je to podobné jako u nás. Poradenství se platí hlavně z provizí.

Jaká je životní úroveň rumunských domácností ve srovnání s českými?
Průměrná mzda je asi o třetinu nižší než v Česku (průměrná reálná mzda v ČR za 1. čtvrtletí 2025 činila 46 924 Kč, medián mezd činil 38 385 Kč, pozn. red.). Myslím si, že Bukurešť je srovnatelná s velkými českými městy. Potraviny jsou zhruba stejně drahé jako u nás. Energie tam dotuje stát. Nevidím zde žádný propastný rozdíl. Je tam hodně bohatých lidí, nadnárodních společností. Ale určitě je velký rozdíl mezi Bukureští a venkovem. A to určitě zkresluje makrodata, protože na venkově stále vidíte koně s povozem, který vozí seno. Ale i tak, Česko je bohatší, ale není to zas takový diametrální rozdíl, zvlášť, když se budeme bavit o městech.

Už jste to trochu zmínil, ale jak je to s výši nákladů rumunské domácnosti?
Velká část peněz jde do potravin. Trošku méně ve srovnání s námi do bydlení, protože v Rumunsku po pádu komunismu ti lidé dostali byty do vlastnictví za výhodných podmínek. Tam se vlastní bydlení pohybuje na hranici 96 procent lidí. Ale také musíme říci, že jde často o byty staré, které mnohdy už přestávají vyhovovat. A tak tam vidíte, jak se staví nové byty, lidé jdou na okraje měst do domků se zahrádky, což třeba táhne ten hypoteční trh nahoru.

Jak v Rumunsku vypadá realitní trh?
V Rumunsku je vysoká poptávka zejména po malých bytech. Nabídka je omezená tím, co jsou schopni postavit. Je to podobné jako u nás. Loni se u nás dokončilo zhruba 30 tisíc nových bytů, v Rumunsku 60 tisíc, takže vzhledem k velikosti obou zemí a počtu obyvatel, je to podobné.

Nový trend na trhu práce: Co teď udrží lidi ve firmách? Klasické benefity už nestačí

Jaké jsou úroky v Rumunsku u hypoték a spotřebitelských úvěrů?
U spotřebitelských úvěrů je to zhruba 23 procent. U hypoték je to zhruba sedm procent, teď spadly sazby, takže jsme na nějakých zhruba pěti procentech. Ale nikdy v Rumunsku nebylo, jako tomu bylo u nás, že by třeba úrok u hypoték byl pod dvě procenta. Taková čísla Rumuni vůbec neznají.

Pokud bychom se bavili o trhu práce, nemáte problém shánět kvalitní pracovníky, jak je tomu dnes už docela běžně u nás?
Zase srovnám Bukurešť a Prahu. Platí, že všude jsou lidé velice schopní, pracovití a abych tak řekl hladoví… Avšak v tom Rumunsku cítím ten hlad po úspěchu silnější. Je dáno tím, že Rumuni stále tu západní Evropu dohánějí, abych tak řekl.

Na rumunských partnerech a manažerech, ne samozřejmě na všech, ale na mnoha z nich vidím, že mají cíl to někam dotáhnout a uspět. A tak jsou i často pracovitější, protože mají svůj sen. Samozřejmě si ale i tam musíte vybírat, protože čím je v zemi tepleji a v Rumunsku bývá extrémní teplo, tak tím jde ten pracovní výkon dolů. Samozřejmě, že zjednodušuji, ale vliv to má.

Jaký je rozdíl mezi tím koupit poradenskou firmu v Rumunsku a rozvíjet ji a třeba v Německu?
Rozdíl je v rozvinutosti toho trhu. Třeba v Německu existují komplexní poradenské firmy, i když nemají tak vyspělý software, jako máme my. Ale v Rumunsku takové firmy neexistují. Rozdíl je v tom, že děláte úplně dvě odlišné věci.

Například do Německa přineseme vlastní digitální platformy a kapitál pro další akvizice. A ten náš lokální partner tam dokáže nakoupit další firmy a zkonsolidovat trh. Naopak na rumunském trhu musíme poradce teprve naučit komplexní poradenství. V Německu toto už dělat nemusíme.

Zeptám se vás docela osobně – co se vám na Rumunsku líbí? Proč se tam cítíte dobře?
Myslím, že se tam teď dějí velké změny. Pokud máte správnou myšlenku a přesvědčíte o ni lidi v Rumunsku, tak oni jí věří a makají za ní. Za poměrně krátkou dobu tak můžete udělat velké věci. A to je pro mě asi to hlavní. Takže je to asi ta energie lidí, když najdete ty správné, můžete s nimi dělat věci velice rychle. Je snazší než u nás.

Tu energii, o které mluvíte, v Česku nevidíte?
Já si myslím, že v Rumunsku je větší hlad a tah na branku. Přece jenom Česko je blízko Německu, opravdu se máme velice dobře, ale Rumunsko má stále ambici ten Západ dohnat. Rumunsko stále není, kde by mohlo být, lidé si to tam uvědomují a chtějí to změnit a někam to dotáhnout.